협상이 어려운 이유
시간부족
준비부족
기술부족
목표불분명
협상의 궁극적인 목표
내가 원하는 것을 상대방으로부터 얻어내기위한 것
그에 따른 전략
나도 원하고 상대도 원하는것을 같이 조율하는 입장으로 협상에 임해야 한다.
협상상대방보다 힘의 우의를 점한다하여 협상이 유리해지는것이 아니라 협상을 통하여 얻길 원하는것에 정확히 설정해야 하는것이 유리한 협상을 끌어갈수있는것이고
이것이 힘의 논리보다도 협상의 근본이 되는 것이다.
일반적인 업무상 협상의 수순 사례
가격협상 -- 지불조건 -- 보증조건
Win-Win 협상을 하는 방법 (파이를 더 크게 만들기)
1.쌍방간 각자 자신의 입장에서 덜 중요하고 상대에게 더 중요한것을 기준으로 협상해야 Win-Win 협상이 된다 (즉, 파이가 더 커진다.)
2.타결되지않고 평행되는 협상을 쌍방 누구도 가중적으로 치우치지않은 객관적인/독립적인/제삼의 기준이 있다면,(예를들어 동전던지기 결과 / 소비자물가지수를 따른 인플레이션조정등...) 그것으로 제시한다.
1억을 동전던지기로 앞/뒤 에 따라 1억을 가지도록하자 -> 돈을 한푼도 가지지않을 위험을 감당하길원치않으면 그 제안은 무시됨
수정안>. 4천/4천을 각자앞으로 나누어 확보한 후 나머지 2천으로 동전던지기 앞뒤에 따라 더 가지기로 하자 라고 변경되었을시 제안을 받아들일 확율이 높다.
한국문화의 깊은 속성상
장유유서 협상보다 강자에 따르는 약자가 미덕이 되는 문화
상대방과 나사이의 관계를 재대로 설정할수있어야 협상이 윤활하지만 한국문화에서는 그것이 어렵다.
'협상' = 주어진대로 파트너를고를 권한 없이 추어야하는 춤
가장 중요한 덕목 /인내와 끈기
얻어내는 협상이 어느덧 타결이 목표가 되는 협상으로 근본이 변질되면 안된다.
속도는 중간
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역시 무상접속가능 AP ZIO 를 선택해 접속하였습니다.
